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Los desafíos de la Dirección Comercial en el siglo XXI: Nuevos retos para nuevos tiempos

Entidad confederada: 
ESADE Alumni
  • Jueves, 12 de Diciembre del 2013
    ESADE Madrid (c/ Mateo Inurria, 27)

    ESADE Alumni te invita a esta sesión del Programa de Continuidad a cargo de Jaime Castelló (EMBA 03 / Retail Marketing 05), profesor asociado del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE, titulada "Los desafíos de la Dirección Comercial en el siglo XXI: Nuevos retos para nuevos tiempos". En muchas empresas se piensa que, en ventas, mientras los pedidos sigan llegando, todo está bien y no hace falta cambiar nada. Hasta que un día los pedidos no llegan, la empresa entra en modo de crisis y el cambio es entonces urgente y radical. En esta sesión del Programa de Continuidad de ESADE Alumni pretendemos contribuir a evitar a los participantes esta situación, explorando los cambios más importantes que están afectando la función de ventas en el siglo XXI, y proponiendo nuevos modelos de gestión.  El primer elemento de cambio fundamental es el nuevo perfil de los compradores: la función de compras se ha profesionalizado en muchas empresas, y se ha convertido en una función estratégica, lo que exige que, desde ventas, se dé respuesta a sus nuevas demandas en términos de propuesta de valor y de relación entre proveedor y cliente.  El segundo gran elemento de cambio es la tecnología, especialmente en lo que respecta a la gestión y la transmisión de la información: si una venta es una forma de conversación, la revolución de las TI abre oportunidades muy interesantes en torno a cómo se mantienen esas conversaciones. Y, por último, el tercer elemento es la configuración y la gestión de los equipos comerciales: de un paradigma en el que las redes comerciales aspiraban a "clonar" a los vendedores exitosos, con un perfil muy concreto, estamos viendo aparecer redes comerciales más especializadas y con perfiles muy diversos, que deben ser gestionadas también de forma muy diversa a la tradicional.  La conclusión final de la sesión será que vender en el siglo XXI puede ser muy distinto a cómo se ha hecho en el siglo XX, y que las empresas que quieran triunfar con sus clientes tienen que estar preparadas para ello.

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