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TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL LA ESTRATEGIA DEL LOBO

Entidad confederada: 
Club de Marketing de Navarra
  • Lunes, 5 de Mayo del 2014
    Club de Marketing de Navarra

    PROGRAMA

    - Convertir objeciones en oportunidades.

    - Cómo detectar que es necesario negociar.

    - Cómo detectar una señal de compra.

    - Los siete elementos de la negociación de Harvard.

    - Estrategias negociadoras: competitiva o colaborativa.

    - Necesidades, objetivos y concesiones en una negociación.

    - El componente emocional de una negociación.

    - Negociar un precio: la alternativa de elección.

    - El cierre de la venta y de una negociación.

    - Taller: Práctica de negociación: a negociar se aprende negociando.

     

    INFORMACIÓN GENERAL

    Objetivo general El lobo es un hermoso animal que la cultura popular ha tachado de un ser asesino. Lo cierto es que, aunque el lobo es un depredador, es más bien un animal desconfiado que en realidad, sólo en caso de verse amenazado, atacaría a un ser humano. En cuanto a su técnica de caza, el lobo no es un depredador de gran tamaño, ni es extremadamente rápido, pero a velocidad moderada tiene una gran resistencia. Esto hace que la víctima termine agotada.  Partiendo de la estrategia que utilizan estos hermosos animales, los lobos La dinámica del curso de venta y negociación parte de las vivencias de los participantes trabajando un método práctico de aprendizaje orientado a la utilidad y aplicación directa e inmediata a las funciones y responsabilidades en el puesto de trabajo.  El método que se utilizará en el taller, estará basado en el usado por los profesores Fisher y Ury de la Universidad de Harvard.  Se trata de aplicar las técnicas de cierre de la venta y negociación más avanzadas, para poder tener éxito en las negociaciones de venta, teniendo en cuenta la coyuntura actual y los nuevos parámetros de relación interpersonal que se adivinan en el inicio de "los años 10" de este Siglo XXI. Utilizando, en resumidas cuentas, la técnica del lobo.

    Objetivos operativos:

    El asistente será capaz de: - Transformar "el pero" de un cliente en una oportunidad de venta. - Definir que es negociable y que no es negociable: la estrategia de negociación más adecuada en cada momento. - Determinar las técnicas de negociación más apropiadas en cada negociación. - Desarrollar habilidades negociadoras y de venta aplicadas a sus circunstancias profesionales. - Establecer un plan de permanente mejora de dichas habilidades.

     

    Metodología:

    • Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
    • Ejercicios prácticos en el aula:
      •  Ejercicios de negociación por parejas (no habrá escenificaciones en el aula ni se utilizará el vídeo).
      •  Revisión; autocrítica y crítica de las negociaciones.

    El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: Actividad: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. Referencia a lo adquirido: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. Practicidad. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, sencillez, el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

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