Opinión

La arquitectura del directivo

  • Miércoles, 31 de Octubre del 2018

    El directivo es el arquitecto de su área, nunca el que tapa agujeros negros. Participa en el diseño y debe cuidar al detalle la ejecución. Tres son los ejes de su trabajo: el modelo de negocio, disponer del mejor talento y buscar la mayor rentabilidad.

    La arquitectura combina la creatividad y la racionalidad, con una perfecta armonía entre el diseño y los fundamentos para asegurar la robustez de lo que se construye. Cualquier directivo incorpora estos valores en su trabajo. Cuando debe tapar agujeros, es que el sistema se ha descompensado en algún momento, bajo su responsabilidad o por coyunturas externas incontrolables.

    Así pues, en un entorno estable y controlado, el directivo trabaja en tres ámbitos clave para construir esos fundamentos necesarios para la empresa: reforzar el modelo de negocio, implicar al mejor talento en el proyecto y buscar la mayor rentabilidad.

    La mejora del modelo de negocio supone distintas variables. Primeramente, está el ámbito conocido por parte del cliente. Ello significa reforzar la recurrencia y la fidelización del cliente. Cabe buscar aquellas mejoras para mantener a los clientes. Pueden ser 'pluggins' en el producto para mejorarlo y aumentar las ventas. Puede ser el expandir el volumen de potenciales clientes que conocen la oferta pero que aún no han dado el paso para adquirirla. En este ámbito, y en los que se comentarán ahora, incluimos tanto al cliente externo como el interno. Un directivo de operaciones, por ejemplo, tiene que mantener los procesos usables y efectivos para sus usuarios, que son los trabajadores del resto de la empresa.

    En segundo lugar, el negocio se mejora con aquello desconocido. Esto hace referencia a aquella oferta que no ha llegado adecuadamente al mercado. La acción necesaria es la de analizar la oferta que no funciona y decidir con rapidez si se retira del portafolio o se le da otra oportunidad. En este caso, cabe mejorarla y hacer una promoción adecuada.

    En tercer lugar, el modelo de negocio se positiviza con aquello que aún no se conoce. Aquí es donde entra la innovación y, por qué no, la exploración de un nuevo modelo de negocio para el mercado existente o, mucho más atrevido, para un mercado inexplorado. Son arenas estratégicas que deben explorarse y atreverse a entrar en ellas -con estudios y tests previos que lo ratifiquen: ¿los hoteles creían que algún día sus parkings serían fuente de ingresos provenientes de no-clientes de su establecimiento?-.

    El otro eje de la arquitectura del directivo es el del talento. La importancia del talento significa disponer de los mejores para la empresa. Eso no se centra únicamente en pagar más, sino que hay una gran oportunidad en, primero, ordenar la casa por dentro. El mejor talento para sus mejores capacidades. Es muy positivo el detectar capacidades ocultas o desaprovechadas de personas en el equipo y empoderarlos para desarrollarlas correctamente. Dicho esto, entonces llega el momento de plantearse la incorporación de nuevo talento.

    El tercer eje es el de hacer el negocio rentable. Es importante aquí disponer de la capacidad para saber cuándo algo es gasto y cuando es inversión al gestionar un presupuesto. En algunos casos la línea que los separa es muy fina. Las decisiones finales están muchas veces abducidas por los resultados a corto plazo, con lo que se pierden oportunidades. Lo que está claro es que hay un principio de austeridad que debe regir el camino, pero no frenar opciones que pueden ser beneficiosas a medio plazo. El control de los costes de adquisición en operaciones, compras, logística o cliente son un marco perfecto para el equilibrio entre austeridad-gasto-inversión.

    La perfección consolidada y fundamentada de la arquitectura es el símil hacia el que deben moverse los equipos directivos.