Opinión

Crecer de forma natural

  • Miércoles, 14 de Noviembre del 2018

    La evolución de un negocio tiene relación muchas veces con la detección de nuevos servicios y productos que quieren los clientes. Detectarlo y atrever a moverse hacia esa dirección es lo que facilita el éxito

    (texto) Empecemos con una historia en la que muchos se pueden sentir identificados. Imaginemos a dos recién graduados que deciden montar una empresa de branding. Empiezan a servir a un par de clientes para construir su marca. Todo termina en un buen entregable final con la estrategia y la identidad visual.

    El buen trabajo, la red inicial de 'friends&family', y una mínima inversión en promoción propia hace que, a final de año, hayan servido a siete clientes. En un momento determinado, cuatro de los siete les han dicho que por qué no les hacen y producen también el diseño de toda la identidad corporativa. Lo aceptan y empiezan a sumar al equipo a un par de personas de diseño. Al final del segundo año, han multiplicado por dos los clientes, algunos de los cuales tienen ya la estrategia de marca elaborada y solamente quieren la implementación del diseño, y las adaptaciones para nuevos formatos. La empresa ha debido incorporar a tres personas más al equipo. De dos han pasado a ser siete.

    En ese segundo año, de los catorce clientes hay ocho que les han pedido si podrían también encargarse de la parte digital -web, redes sociales,.. Se deciden a aceptarlo y, para ello, empiezan primero con colaboradores freelance especializados en diseño web, y llegan a un acuerdo con una empresa de programación. La empresa, al tercer año, hace branding, diseño y producción analógica y digital. Finalmente han tenido que contratar a dos diseñadores web. Han ganado cinco clientes más.

    El cuarto año, de todos los clientes hay diez que solamente les encargan temas digitales. Algunos de estos les piden sí podrían hacer también campañas SEM de promoción online en buscadores. La empresa no se arruga y dice que, si es de pequeño volumen. Esta vez, directamente contratan ya a un especialista en SEM. Cuando el volumen de la campaña es mayor, lo derivan a una empresa especializada en campañas online. En paralelo, sobre los contenidos, algunos de los clientes les piden si pueden producir las cápsulas audiovisuales online que, precisamente, están marcadas en la estrategia de branding. Los fundadores se arrugan poco y empiezan a producir esos videos que, en algunos casos, terminan siendo anuncios para grandes medios junto con productoras audiovisuales.

    Hagamos un salto y veamos cómo está esta empresa al cabo de diez años: es una empresa de branding, de diseño gráfico y digital, de producción y gestión de contenidos, y con un nuevo departamento de innovación para la ejecución proyectos para nuevos productos y servicios. Son cincuenta personas, y con una oficina de cuatro en los Estados Unidos y otra de tres en Latinoamérica. A esto se le llama crecimiento natural de la empresa.

    Evidentemente, para llegar aquí han hecho falta, como mínimo, dos cosas. La primera, escuchar mucho al cliente y ver la oportunidad cuando una nueva demanda ha sido repetitiva entre muchos. La segunda, arriesgarse y reinvertir en la ampliación de servicios.

    Hay un aspecto que debe tenerse en cuenta. Este riesgo es más controlado en el ámbito B2B que en el B2C. No es lo mismo detectar necesidades de una cartera de cuarenta clientes que de una de cinco mil compradores finales. Pero esto no debe descartar el B2C como ámbito de crecimiento natural: una cafetería puede acabar siendo una cadena internacional en la que el café es uno de los distintos productos para el desayuno, el almuerzo, la merienda o hasta la cena.

    El crecimiento natural no se debe confundir con la diversificación del negocio, un ámbito más amplio que se puede abordar desde distintos prismas. De todos modos, ese crecimiento natural es una muy buena opción en la que apostar.