Opinión

Equilibrio y clientes en los proyectos

  • Jueves, 14 de Febrero del 2019

    Cualquier proyecto debe apostar por mejorar la solución que espera el cliente. El liderazgo debe tener una visión poliédrica capaz de abordar las mejoras a corto, medio y largo plazo de forma equilibrada. Siempre con el cliente en el centro, y siempre con el ojo puesto en la diferenciación y la integración en nuevos mercados estratégicos.

    Si se mira sólo el presente es fácil olvidarse de lo que se podría mejorar. Si solamente se abordan temas de muy largo plazo, es también fácil perder aceptación por haber ido demasiado rápido, o convertirse en un cazador de tendencias fundamentadas, pero aún tendencias. El cliente es quien marca el presente y el cambio. Cuando el cambio se masifica pasa a ser presente, y siempre hay algunos que buscan el cambio.

    Un proyecto empresarial o un grupo de proyectos dentro de una empresa, deben hacerse desde ese equilibrio de mejora entre la realidad actual y la realidad futura. Es muy significativa la matriz de un portfolio equilibrado que ha trabajado la profesora Rita G. McGrath.

    A partir de la matriz, el portfolio equilibrado es aquél que invierte un 70% en proyectos 'core' de la empresa, un 20% en proyectos paralelos más arriesgados, y un 10% en proyectos transformacionales.

    Los primeros son aquellos que lo hacen con clientes y tecnologías conocidas, sin un gran cambio en la propia organización. Los segundos ya trabajan con cierta incertidumbre de clientes y de tecnologías. Los terceros son los que ya buscan nuevas tecnologías disruptivas y en mercados poco conocidos.

    El equilibrio reside en que la empresa no sufre porque sigue con su principal eje de desarrollo, pero a su vez explora y se posiciona ante nuevos escenarios. La Revolución 4.0, de la que habló el presidente ejecutivo de Gestamp, Francisco J. Riberas en el último Desayuno de Trabajo CEDE, es un buen ejemplo para visualizar cómo las empresas que no hayan empezado a hacerlo pueden explorar en ese 10%.

    Todo ello, como se intuye, implica poner en el centro al cliente. Porque, como se ha dicho, todo proyecto se basa en mejoras, directa o indirectamente, de soluciones que quieren los clientes. Y esas mejoras provienen de la detección de un problema a solucionar. Y aquí entra en juego la propuesta de valor.

    La propuesta de valor de un proyecto empresarial, o de proyectos en una empresa, es lo que da respuesta a el por qué se quiere mejorar. Es muy importante diferenciar ese concepto del resultado final al que se llega. Lo tangible no es la propuesta de valor, sino la consecución de esa propuesta de valor.

    Para conseguir, por ejemplo, que se puedan pasar pantallas de una presentación desde cualquier lugar en una sala -la propuesta de valor- tenemos los mandos inalámbricos -el resultado final-. Pero pronto pueden aparecer, si no existen ya, otros resultados finales como chips con sensores que tengamos en un dedo y con un simple movimiento permita pasar pantalla.

    Por lo tanto, bajo una misma propuesta de valor, se puede trabajar en un proyecto de poco riesgo -70%-, en uno más arriesgado con tecnología más avanzada y para un nuevo mercado -20%- y explorar ya en algo disruptivo -10%-. Este equilibrio permite caminar sin perder, pero con posiciones a futuro presente. En ese 10% estarán los clientes que buscan algo muy nuevo, y a los que a medio plazo se les puede añadir la mayoría si hay éxito. Si hay fracaso, no es lo mismo invertir un 10 que invertir un 70. Equilibrio y clientes en el centro.