Opinión

Vender diferente

  • Jueves, 11 de Octubre del 2018

    La estrategia de ventas ha cambiado con la incorporación de nuevas herramientas, para el cliente y para las mismas ventas. Los equipos de ventas disponen de oportunidades más que de amenazas. El cliente es más sofisticado, por lo que el éxito en resultados implica una obligada adaptación.

    El papel del equipo de ventas ha cambiado. En estos momentos el cliente sabe muchas cosas de una empresa y de sus ofertas. La clave está, pues, en reforzar su decisión final y en que compre. Ello supone muchas nuevas variables y variantes para conseguirlo.

    Más que ir a buscar clientes, la fuerza de ventas ahora dedica mucha parte de su tiempo a retener a los que han venido por su cuenta. Previamente, las empresas deben disponer de un posicionamiento fuerte en los canales para ser detectadas. Que el cliente venga a nosotros es ahora un paso importantísimo -inbound marketing-. Es entonces cuando la fuerza de ventas debe trabajar para detectar si son clientes potenciales reales y, entonces, retenerlos y fidelizarlos.

    Un formato para atraer es el de enfocar la oferta a soluciones y no a los problemas que deben solucionarse. El cliente puede conocer tantas soluciones como necesite, sobre todo gracias a la interacción con las opiniones de otros usuarios. Por lo tanto, ganará siempre aquella empresa que le muestre una solución convincente, fácil y rápida de aplicar.

    Esto es especialmente interesante en el ámbito del B2B. Los productos o servicios que se venden a empresas deben también orientarse al usuario final. Este es un formato basado en resaltar cómo se cubren las necesidades y los resultados obtenidos en los procesos gracias a ese producto o servicio ofrecido. El éxito está asegurado porque se convence a quien decide la compra y a quien usará lo que se ha adquirido. Todo el mundo conoce esa frase de "nos han puesto esta nueva herramienta sin ni saber nuestra opinión".

    El cambio en las ventas también tiene un importante 'laboratorio de pruebas' en el sector del retail. Hay muchos temas que pueden servir para aplicarlos posteriormente en otros ámbitos inesperados.

    El primer ejemplo es en el de la venta de experiencia más que de producto. No ha llegado aún, pero no es descabellado pensar que algún día no muy lejano el supermercado será el espacio para probar los productos que luego nos llegarán a casa con la compra desde el móvil. Los espacios 'showroom' destacan ya en el sector de la ropa. Los concesionarios son 'showrooms'. La experiencia es lo que sirve para convencer al cliente que ese será su producto más adecuado.

    El valor de los datos y su análisis es también un elemento a tener en cuenta. La captación y análisis de datos es factible con herramientas abiertas. Esto da una información muy válida para determinar la venta. Los datos están vinculados con el Internet de las Cosas. Con los sensores, de que ya hemos hablado en otros artículos, se puede, por ejemplo, avisar de ofertas cuando estamos cerca de una tienda, o dentro de la misma; cuando se nos vacía la nevera para, automáticamente, generar una compra.

    Los ‘bots’ o chats automatizados para conversar y clarificar dudas con los clientes finales es otra nueva herramienta. O hasta robots humanoides que desarrollan tareas de atención al cliente, las más mecánicas, para que el resto del equipo se dedique a tareas más de proximidad -caso de robots que están en hoteles para, simplemente, indicar salidas, ascensores, u otras tareas sencillas-.

    Todas estas nuevas estrategias y formatos de venta deben implicar una formación y especialización del equipo comercial. Hacer que el departamento comercial se sienta cómodo con todo este nuevo enfoque es clave. No hay nada más improductivo que integrar herramientas en las que el que las utiliza no cree. Otra vez, enfoque a usuario final.